Nas palestras e conferências de vendas que apresento regularmente a grupos de empresários e executivos, frequentemente os desafio a imaginarem que as suas empresas são comboios, sendo cada departamento da empresa uma carruagem. Em seguida, peço-lhes que reflictam e digam, em sua opinião, que departamento é a locomotiva que puxa todas as outras carruagens e faz o comboio avançar. Habitualmente, recebo todo o tipo de respostas. Há quem acredite que a Administração ou Gerência é a locomotiva, há quem garanta que é sem dúvida alguma a Produção, pois segundo essas pessoas, sem bons produtos entregues a tempo a empresa não tem êxito. Já ouvi quem dissesse que é a Logística e a capacidade de gerir as operações na empresa, que faz com que ela funcione bem e há quem ache que o que move a empresa é o departamento financeiro e a capacidade de gerir dinheiro, endividamento, investimento, recebimentos e pagamentos na empresa. Ouvi também recentemente um empresário afirmar-me que o departamento mais importante de uma empresa é o dos Recursos Humanos, pela sua capacidade de gerir as pessoas que dão vida à empresa. Numa empresa todos os departamentos são importantes e dão o seu contributo para o negócio, mas é muito importante que todos nós tenhamos consciência de que a “locomotiva” que puxa todos os outros departamentos e faz a empresa avançar é, sem qualquer dúvida, o departamento comercial e a sua capacidade para gerar vendas, de forma permanente. As empresas “alimentam-se” de encomendas todos os dias e o departamento comercial de qualquer empresa tem a responsabilidade de conseguir permanentemente esse “alimento.