EOs consumidores, na maioria das vezes, não compram seus produtos diretamente da empresa que os fabrica. Os vendedores não são os responsáveis pela entrega do produto, mas, para trabalhar com vendas, é necessário conhecer os meios de distribuição pelos quais os produtos passam. A importância da participação dos vendedores na formação dos canais de distribuição está relacionada ao fato de que eles conhecem as necessidades reais dos clientes e, desta forma, devem participar no processo de análise do tamanho do mercado e das participações do produto nesses mercados.