Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa. Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas. As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial. Com certeza, você já deve ter vivido a situação de ser contratado para uma nova função e em poucos dias estar na “frente da batalha”. Provavelmente você se sentiu “vendido”, tentando compreender as regras do jogo, durante o jogo. E procurando entender qual o seu papel no processo comercial. Na teoria, os vendedores deveriam ter no mínimo 12 dias de treinamento por ano, ou seja, pelo menos três dias a cada trimestre. Esse tempo é suficiente para a criação de um padrão de vendas de alta performance. No segmento industrial, esse número deveria ser de pelo menos 30 dias/ano. Para isso, como você pode imaginar, os investimentos tendem a ser expressivos, além dos custos de traslados, palestrantes e dos dias de trabalho fora do campo.