O foco deste livro está no desenvolvimento de diversas competências que possibi litem um desempenho diferenciado ao profi ssional de vendas. Entre os principais tópicos apresentados nos 21 capítulos que compõem a obra, destacam-se: 1. Posicionar o produto — o correto posicionamento de um produto no mercado é um dos fatores que estimulam as vendas do vendedor. 2. Vender não é pecado — o vendedor precisa saber vender sem medo. Deve procurar ser feliz no seu dia-a-dia de vendas, tornando as relações com seus clientes amistosas e proveitosas para ambos. 3. Não existe venda sem marketing — qualquer trabalho de venda pressupõe a adoção de conceitos e estratégias de marketing. Por isso, o bom vendedor deve saber fazer marketing: pesquisar o mercado, fazer promoção de vendas, ajudar o cliente a escolher uma campanha publicitária efi caz etc. No esforço de marketing, o preço deve ser considerado apenas um detalhe na relação de valor do produto para o cliente. 4. Todo vendedor deve ser um ator — a cada apresentação de vendas, o vendedor precisa ensaiar e procurar ter sempre um bom desempenho, objetivando alcançar “O Oscar” da venda bem feita. 5. A função de vendedor no futuro desaparecerá? — o vendedor no futuro será cibernético, e hoje ele precisa se preparar para essa transição, buscando utilizar as ferramentas da internet para tornar sua venda eletrônica. 6. O vendedor precisa saber agregar valor à sua venda — o cliente deseja receber ofertas diferenciadas. Isso implica identifi car o que tem valor para o cliente e realizar ofertas de valor para ele. 7. O vendedor precisa ser competente — a competência é imprescindível para que o vendedor identifi que as necessidades e os desejos de seus clientes e consiga atendê-los satisfatoriamente. E para ter sucesso garantido em cada fase de sua carreira, o vendedor precisa ser competente tanto em vendas quanto em marketing. 8. A percepção é a chave do sucesso em vendas — as técnicas de neurociência podem auxiliar o vendedor a identifi car o que se passa na mente dos clientes e, com isso, tornar sua venda mais objetiva. Assim, é possível identifi car o que os clientes desejam e precisam e ajudá-los a comprar. Deve-se considerar, ainda, que o vendedor vende emoções, e, para ter sucesso em sua carreira, além de possuir boa percepção das necessidades de seus clientes, precisa saber usar sua inteligência emocional. 9. O vendedor deve agir como um líder — o vendedor deve saber liderar as negociações com os clientes. Este é o novo papel do vendedor: ser um líder e um empreendedor para prosseguir com a atividade de vendas como se fosse a negociação de uma empresa sua. Deve saber transformar sua ação em uma atividade de gestor e, ao mesmo tempo, de estadista. 10. Os mitos de vendas precisam ser identifi cados e superados — o dia-a-dia tende a colocar diversos empecilhos nas atividades de vendas, mas estes, na verdade, estão na mente do vendedor: são os mitos de vendas. Por exemplo: “sexta-feira não é um bom dia para vendas”; “no fi nal do dia, o cliente não gosta de atender vendedores”, entre outros. Sabendo superar esses obstáculos emocionais, o vendedor consegue realizar melhor a sua atividade, que é vender e proporcionar satisfação ao cliente. 11. A negociação é a chave do sucesso — em toda atividade de venda, por simples e óbvia que pareça, existe uma negociação de valor para o cliente. O vendedor de sucesso é aquele que sabe lidar com as objeções do cliente e que procura ajudá-lo a comprar. Entretanto, ressalte-se, negociar com sucesso exige habilidade, conhecimento e competência.