A primeira vez que tive contato com um treinamento de vendas fiquei encantado, percebi ali que a área de vendas poderia me levar tão longe quanto meus sonhos me permitissem. Não imaginava nada que pudesse fazer que fosse tão empolgante e me permitisse conhecer intimamente produtos, serviços, novidades, pessoas diferentes, e exercer papéis tão distintos como: autor, professor, ator, artista, palestrante, empreendedor... tudo ao mesmo tempo. Era simplesmente fantástico! Entretanto, na minha visão, vender era ajudar pessoas a resolver problemas e com isso não me sentia muito confortável com as técnicas de vendas que me eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia que os resultados apregoados por elas não eram tão bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus superiores na época. Na verdade raríssimas pessoas tinham de fato sucesso com aquelas técnicas e mesmo assim porque o volume de visitas que faziam era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes mas os treinamentos que participava, os livros que lia, para todo o lugar que eu olhava todos diziam a mesma coisa, me sentia um peixe fora d’água. Foi quando desisti de vender e sem me preocupar com qualquer resultado que pudesse ter, passei a visitar clientes agindo como um médico, buscando apenas entender o que os afligia e como eu podia ajudar. Foi aí que descobri que os clientes não sabem exatamente o que querem, que necessidades são diferentes de problemas e que para os clientes, vendedores em geral não são confiáveis, ao desistir de tentar vender pelos meios tradicionais meus resultados triplicaram e essa foi uma grande “sacada”. Com tempo fui refinando e aprimorando essa técnica, e passei a prospectar com mais atenção buscando quem eram as pessoas que exibiam os sintomas de possuírem um problema que eu pudesse resolver, com meus produtos e serviços e a descartar rapidamente quem não se encaixava no perfil que eu procurava. A primeira vez que ouvi a expressão Armadilhas de Vendas, foi num evento Mastering the Complex Sale, da Prime Resources, consultoria americana especializada em vendas complexas.